Nove a cada dez empresários com quem converso têm como desafio conquistar mais clientes. Em época de crise, o consumo cai e, em alguns mercados, parece até que o cliente hibernou. A conversão das ligações frias, as cold calls, fica ainda menor; é necessário mais esforço para gerar um lead quente.
Para os vendedores mais tradicionais, que ainda têm na frequente visita ao cliente sua estratégia, os últimos anos têm mostrado que os tempos mudaram.
Com o comprador menos disponível, quem não inova na forma de vender vê dia após dia sua eficiência, o faturamento da empresa e sua comissão caírem. Mas a boa notícia é que o cliente não sumiu, ele apenas mudou sua forma de comprar.
Mais de 60% dos compradores entram em contato com o vendedor quando já sabem o que querem comprar.
A principal mudança é que o comprador percorre uma grande parte da jornada de compra sozinho. Quando ele detecta um problema, busca informações sobre novas e mais eficientes formas para resolvê-lo, pesquisa, se informa e encontra respostas às suas perguntas. Quem as responde tem mais de 70% de chance de receber uma ligação e um convite para reunião, para apresentar uma proposta. Então, eu pergunto: por onde você anda enquanto o cliente procura por uma resposta? Qual a probabilidade dele de te encontrar?
É preciso ser reconhecido como especialista e uma das formas mais eficientes de propagar o seu conhecimento é através das redes sociais. Faça as contas de quanto tempo você investe por dia se informando, se conectando e se comunicando com as pessoas através delas.
Tem 26 milhões de profissionais brasileiros no LinkedIn, você sabia?
O LinkedIn hoje é uma das mais eficientes ferramentas de geração de leads para o mercado B2B. Primeiro, porque concentra a maior população de profissionais online. Se o comprador precisa encontrar minha opinião, aumentam minhas chances se ela estiver lá. Depois, porquê talvez você não saiba, mas o LinkedIn possui uma plataforma de conteúdo on-line, o “Pulse”, que como um blog recebe artigos onde podemos compartilhar nossas experiências profissionais com seus usuários.
O comprador percorre uma grande parte da jornada de compra sozinho e mais de 60% entram em contato com o vendedor quando já sabem o que querem comprar
Uma pessoa que comenta, curte ou compartilha o seu texto abre as portas para o contato e suas chances de sucesso aumentam, afinal, você não é mais um desconhecido e ela já mostrou que concorda com você. Seu lead já chega mais qualificado e o caminho até a venda se encurta.
Escreva sobre seus cases, sobre sua forma de ver os problemas que o cliente enfrenta e como resolvê-los de maneira eficaz. Se tiver dúvidas se essa é uma estratégia certa, aguarde os primeiros resultados e compare as taxas de conversão com as das outras ações. Certamente ela será mais eficiente.
Não é um processo rápido, a construção se dá aos poucos, mas é sólida e duradoura, não precisa de campanha e não tem sazonalidade. Gera relacionamento e sustenta a estratégia. Só não perca o ritmo! Insira esse trabalho na sua rotina. Porque, se o cliente encontrar um vendedor no caminho, queremos que seja você.
